Zapisano čisto po domače je akcijski načrt prodaje pregled aktivnosti, ki so usmerjene direktno k kupcu. Lahko ga beležimo na nivoju prodajalca (koliko aktivnosti izvede prodajalec), lahko ga beležimo na nivoju obdobja (ur, dneva, meseca), na nivoju tehnike obdelovanja kontaktov (klicanje strank, elektronsko “nagovarjanje” strank, sejmi, predstavitve, obisk na domu…)
Objava je povzeta na podlagi teambuilding programa podjetja ETC Adriatic, ki se ukvarja z vrhunsko organizacijo teambuilding delavnic in organizacijo ostalih dogodkov, povezanih z povečevanjem veščin zaposlenih. Prodajalske veščine so del številnih delavnic v okviru palete teambuilding programov, med najbolj uporabljane tovrstne delavnice pa sodi teambuilding delavnica za motivacijo zaposlenih na različnih področjih.
Celotno paleto teambuilding programov si lahko ogledate na povezavi: http://etc-adriatic.si/
Primeri prodajnega akcijskega načrta
Nekaj primerov:
Aktivnosti v zvezi s telefonskim klicanjem:
- število poklicanih novih strank na dan
- število poklicanih strank, ki smo jih pripravili ponudbo, na dan
Aktivnosti v zvezi z elektronskim “napadanjem”:
- število elektronskih nagovorov novih strank na dan, po prodajniku
- število poslanih e novic iz baze prejemnikov e novic (ali ta raste)
Aktivnosti v zvezi s prejetimi naročili:
- število vnesenih novih naročil na dan
- število vnesenih novih strank v CRM
Parametrov za merjenje je toliko kot si jih izmislimo in odvisno od tega kaj vse nas zanima pri spremljanju tega, kako se odvija prodaja.
Važno je samo, da akcijski načrt prodaje imamo in spremljamo.
Ker je to edina podlaga, da lahko aktivnosti izmerimo.
Če se le da, poskušajte svojim prodajnim skupinam olajšati delo in vsako aktivnost označite z oznako. Recimo, da daste klicu nove stranke oznako KNC. Na koncu meseca pred vsemi prodajniki predstavite rezultate vseh: “Janko iz Koroške je imel KNC v Februarju 67.”
Tako vodene aktivnosti so tudi odlična podlaga za morebitno nagrajevanje (jasno, po parametrih za katere ste ugotovili, da so v vašem sistemu ključni). Pogosto sicer pri nagrajevanju “uberemo” bližnjico in nagrajujemo rezultat. Ampak to je tako, kot, da bi otroka vrgli v vodo in mu čestitali, ko bo splaval. Če se slučajno vmes utaplja, davi in “tone”, pa ne naredimo nič, ker še ni konec meseca, ko rezultate tudi objavimo. Čudno ne?
Naša izkušnja pravi, da smo sicer prodajniki po veščinah različno spretni, a vseeno se prodajni sistem in zgodba prodaje gradi na nekih skupnih imenovalcih. Če ne drugo, za primer, da te ali one zvezde trenutne prodaje (in rezultatov) jutri več ni. Nam ostane vsaj natančno vodenje in spremljanje prodajnih aktivnosti, ki zagotavljajo kontrolo nad procesom prodaje in možnost hitrega reagiranja.
Brez plana aktivnosti in pregleda je podobno kot, da gledamo cvet rože sredi poletja, kako, da je zacvetel. Če pomladi, ko rastlino zasadimo, ne spremljamo njene rasti in posledično glede na sušo, točo, kosilnice, otroške žoge in kar vse pač lahko “vpliva” na končni izgled cveta, ne reagiramo., bo rezultat na koncu zgolj slučaj. Tako dober, kot morebitno slab.
Akcijski načrt prodaje
Slučajna prodaja (kjer ne razumemo povsem zakaj je do nje prišlo) pa ni ravno temelj s katerim se gre hvaliti, še manj pa temelj na katerem bi jaz mirno spal.
Rezultat prodaje (tisti dokončni priliv na račun) je posledica naših aktivnosti. In, na koncu, v kateri vlogi bi se raje znašli: v vlogi, ko pogledamo na račun in vidimo 0 ali v vlogi, kjer vemo, da, če “nekaj” ne spremenimo, bo na koncu rezultat 0?
Sicer je to kar logično vsem, a vseeno, presenečeni bi bili, če bi videli koliko podjetij (in posameznikov) dejansko deluje tako, da “prepusti” prodajo aktivnostim in domišljiji posameznika brez najmanjšega pregleda nad tem kaj le ta “točno” počne.
Ko prodaja teče, in, ko smo našli produkt po katerem je povpraševanje (in se več ali manj “rivamo” med goro ponudnikov, kjer tu in tam celo nekdo povpraša pri nas in tu in tam celo nekdo kupi), je skrb za to kako se opravljajo določene prodajne aktivnosti in, če se sploh, odmaknjena.
Problem je, ko konkurenca vse bolj “pritiska”, ko je ponudnikov našega produkta vse več in, ko splošna (medijsko podprta že po naravi) družbeno, gospodarska klima narekuje depresijo, zategovanje, nezaupanje v prihodnost in s tem “krč” potencialnih kupcev. Takrat je brez aktivnosti kaj in kako bomo delovali iz dneva v dan, naš uspeh prodaje prepuščen tej klimi.
Kako bi na ta način sploh lahko bil dober.
Pri planu aktivnosti prodaje bodite tudi dosledni pri tem, da ločite aktivnosti, ki bodo v prihodnosti dodajale vrednost (prenova spletnih strani, razvoj aplikacij, koncept novega nastopa,…) od dnevnih dejanskih aktivnosti usmerjenih v zdajšnega kupca. Te dve stvari so razlika.
Da ne bo na rednem prodajnem sestanku ekipe prišlo do tistega najbolj znanega: “saj delam”. Da, dela se dela – a vprašanje je, če se dela prava stvar?
p.s. res ogromno nasvetov za sestavo dobrega načrta prodaje smo našli tudi tukaj.
Oznake besedila: akcijski načrt prodaje